今天我结合我们自身运营的竞合汇众创空间在市场化运营方面的探索和实践，给大家做个分享，希望能为大家带来一些启发。

众创空间市场化运营的困惑

对于众创空间来说，盈利模式的设计的确面临很大的问题。很多的专家和老师都在分析众创空间的盈利模式，我总结了一下，万变不离其宗，基本上就是以下四种形式：租金收入、服务性收入、投资性收入和政策性收入。

先说租金收入。众创空间它是一个小空间、大服务的场所，面积基本上在几百平米到两三千平米之间。这么小的面积，把它全都租出去了又能挣多少钱？场地面积限制了你的盈利能力，这是第一。第二由于面积偏小，所以议价能力也就弱。很多空间为了控制成本选择一些比较偏的地方，但是偏的地方对于那些早期创业者来说，不能满足他们对交通、餐饮、购物等方面的诉求。第三空间里面一定会有一些公共服务的共享空间。一个写字楼里做众创空间，可能有30%多的公摊面积，如果再加上共享的面积，公摊可能达到50%—60%。这样就算把场地都租出去了，一样没法赚钱。如果你把公摊面积的费用全摊到你的工位里，工位单价高很多创业者就不愿意接受。另外，招商难度也比较大。因为大企业嫌空间太小不愿意来，小微企业和创业团队对开放式的工位又担心它的安全性和私密性。所以说在招商方面、在租金收入方面，有很多的困惑在里面。

再看服务性收入。我们所面对的客户群是早期创业团队和初创企业，他们大部分是一帮穷人。我们在做商业模式梳理的时候，经常对企业讲，要去挣有钱人的钱。但是我们恰恰就要去挣这些“穷人”的钱，这个难度就非常的大。另外大部分的众创空间做的最多的还是基础性的服务，比如说代理记账、工商的跑办等，这些工作社会上相关的服务机构已经太多了，所以做基础服务基本上挣不到钱。那么增值服务呢？增值服务对于团队的能力和资源的要求非常高。虽然想做增值服务，但是因为没有资源、没有团队做不成。这也是我们的服务收入很难提高的一个重要因素。

来看投资性收入。从国家到地方政府的各个层面，都在鼓励靠投资收入去作为一个长久的盈利方式。众创空间的投资性收入，地域性差别非常大。在北上广深投资收入相对来说要好做一些，因为这些区域资金聚集、优质项目聚集。但是对于三、四线城市和一些县域，众创空间的投资收入基本上是不可能的。一是因为自身的资金缺乏；二是就算你有钱，也不知道该投给谁？这是因为大家所看到的项目能力不全面、不系统，没有专业的团队；另外就空间里的这些项目来说，投资也不现实，很多空间本来一共就二、三十个项目，就算是一百个项目，真正具备投资价值的项目又有多少？更何况我们可能还不具备培育项目的能力；还有一点，投资的退出通道在哪来？如果你不是一个专业的投资机构，你不是在投资链条里边，你就很难找到退出通道。

还有政策性收入。这是大家现在普遍依赖的一项收入。一般是认定评级之后，政府会有奖励支持，或者对于绩效评价成绩比较好的空间，会有奖励性后补助。但是现在众创空间的认定和绩效评价的标准越来越高，想要完成指标并不是一件容易的事情。而奖励资金的支持力度越来越低，对于整个空间的运营来说是杯水车薪。 

竞合汇众创空间盈利模式思考 

在以上四种收入都面临问题的时候，我们应该怎么办？我觉得我们首先是要对每一个收入模式进行思考，反思我们的盈利模式有没有痛点，存在的问题有哪些？ 

在租金收入方面，我们的一些思考。首先第一点，想办法要让这个空间里边有更多的创业团队去入住。人家为什么要到你这来入住？这就要分析客户的痛点，那么创业者的痛点是什么？创业者的痛点，不是场地而是成长。创业者最终的目的是希望创业能成功，如果能够让你的客户相信，你能帮助他在较短的时间里获得成功，这是我们要做的一件事情。

第二点，要明白一个道理，我们不可能把所有的创业者都孵化成功，因为创业的成功率非常的低。那么怎么办？一定要对创业项目有所选择。要想去获取增值服务的收入，就要把优秀的创业者吸引过来，所以我们要去设门槛，要让优秀的创业者变得更加优秀，而不是让平庸的创业者变得优秀，我们很难做到。

第三点，要强化我们的增值服务能力，帮助企业去赚钱，或者帮助企业去省钱。比如说一个优秀的创业企业，他想到我们的空间里来，他经过了我们的评估，有可能培育成为一个高新技术企业。如在我们石家庄高新区，认定一个高新技术企业，从省里到市里到区里可以拿到45万的奖励，同时高新区科技局还会奖励我们的载体，你培育一家高企，就奖励你3万。虽然钱不多，但是3万元对于我们一个工位来说，可能够两年的费用了。再加上帮助他成为高新技术企业，我们可以收取一定的服务费。那么在这个时候，对于这个企业其实是可以不收租金的。

第四点，就是我们要合理的规划空间布局。众创空间的布局设置，在全国不同的区域有不同的特点。比如说北上广深一线城市，创业者很难找到自己特别合适的办公空间，那么大家对于开放式工位的接受程度和认可程度是比较高的。但是在三、四线城市，特别是一些县城，创业者是不愿意接受工位的，他们更愿意接受独立的办公间。这时在规划空间布局的时候，可能就要压缩开放式的工位，要把更多的面积留给办公间，这样的话你才能够适应当地创业者的诉求。另外，注意尽量要留一些共享的会议和活动的场地。

对于服务性的收入，我们也是从四个方向来考虑问题。第一个，定位客户群体，多维度打造服务能力。什么叫定位客户群体？就是我们的客户到底是谁？我们的客户只有初创企业和创业团队吗？我们的客户应该包括了整个区域内的企业。我们的客户应该包括了地方政府，地方政府有什么样的需求？地方政府希望涵养税源，希望引导传统产业转型升级，希望把优质的创业服务资源导入到地方来，希望营造良好的创新创业的区域氛围。那么这就有了让地方政府购买我们服务的机会。另外投融资机构、服务机构也应该是我们的客户。我们把企业资源导流给这些机构，然后我们形成一个合作的分利机制。另外就是大企业，大企业有大企业的诉求。比如说它的内部创业、产品线扩充、产业资源输出变现等诉求，这些都是我们提供服务的机会。所以我们要把我们的客户群体拓展得更多一些，不要仅仅就围绕我们空间里这十几二十家的企业去提供服务，这样盈利的难度会非常大。

第二个，我们要了解客户的诉求，要定制化输出服务产品。我们以前面临一个问题，我们都知道众创空间要搞活动，但是我们又不敢搞活动。为什么不敢搞活动？因为我们搞活动没有人来。但是你又会发现，企业今天不参加你的免费活动，明天可能就会参加一个收费十几万的培训啥的。为什么？因为你提供的服务不是他想要的。也就是说，我们过去是从我有什么的角度去考虑问题。而现在我们需要做供给改革，要去深度挖掘客户的诉求，要知道每一个创业企业到底在哪方面出现问题了。一定是他要什么我提供什么，根据他的个性化诉求去定制我们的个性化服务产品。只有这样，才能真正的让他愿意为你的服务去付费。

第三个就是要广聚服务资源，构建服务的供应链体系。想让我们众创空间那么几个人，去把所有的企业服务全做到位是不现实的。所以我们一定要有我们自己的供应链体系。我全国走了很多很多的众创空间，大部分其实就靠三五个工作人员加三五个创业导师，再加三五个服务机构，“Ok”我们的服务体系就建成了，这根本不可能。没有资源支撑的服务是无米之炊，我们重要的工作之一，就是把我们的服务资源汇聚起来，包括高校院所、中介服务机构和专家导师资源，资源应该是越多越好，从中我们再去选择能够跟企业需求相适用的服务资源进行对接和匹配，这样才有可能把我们的服务做好做深。

第四个就是服务的系统集成，要提供一揽子解决方案。我们还拿高企培育这件事来说，假如一个企业有可能申报成为高新技术企业，但是他现在没有知识产权，财务的成长性也不够好，他可能就是一个贸易公司，他有非常好的市场，但是没有自己的产品，那么我们能不能给他提供高企培育的一揽子解决方案？那么我去沟通相应的产学研机构，找技术专家帮你进行研发。我们去沟通知识产权的服务机构，帮你进行知识产权的一个规划。我们去沟通财税机构，帮你进行一个财税的梳理和研发经费的归集。然后我们对你整体进行一个打包的服务，最终目标是把你打造成高新技术企业。

关于投资收入，首先我讲，不要用你的业余去挑战别人的专业，不要以为有钱就能做投资。众创空间搞投资，一定要跟专业的投资机构去合作。投资机构的优势是他有钱，他有专业团队，他在劣势是他缺优秀项目，而且他不会去费心培育项目。我们下功夫去培育企业，把培育好的优质项目再传递给投资机构。我们一直在讲所谓的“服务换股权”，你凭什么拿服务换股权？你只有去帮助企业梳理了项目，帮助企业导入了资源，帮助企业完善了短板，让他具备了融资的能力，这才是你服务换股权的一个根本。除了拿服务去换股权，在融资成功之后，我们也可以让企业根据融资额度给我们交一些服务费用，或者是我们跟投资机构合作，他投资的时候，我跟投一部分，他退出的时候，我跟着退出一部分，这都是可以的。这对于那些不具备投资能力的众创空间来说，可能是一个相对可行的一个方法、一个思路。

还有政策性收入，主要是政府补贴这块。这一块很多空间还是很重视的。但是为什么政府的补贴你拿不到？为什么绩效评价总是达不到A？总是在C和D之间晃悠？很简单，就是我们没有围绕着众创空间的评价指标开展工作。我们要把众创空间的认定标准和绩效评价标准琢磨透。我们对自己众创空间运营团队的绩效指标，就是根据评价指标来设定的，你的团队和企业的招募数量，你的导师和服务机构的征集的数量，你的科小高企的培育情况，你的双创活动组织的情况等等，你要让你的团队要按照绩效指标去完成工作。考核就应该是结果导向，按照A类指标的要求开展工作，确保在绩效评价的时候我们能够得A，拿到最高的奖励。

以上这些是我们在众创空间盈利模式方面做的一些简单思考。

竞合汇众创空间的运营体系与核心能力

那么下面我来讲一讲我们的竞合汇众创空间，在运营方面做了哪些工作？做了哪些探索？作为一家之言供大家参考。

首先，我们在顶层设计的时候，主要规划了两大方面的工作。第一个是构建三大运营保障体系，第二个是构建四大核心能力。

三大保障体系是机构保障、资源保障和技术保障。我们运营团队有20多个人，划分成了三个事业部：孵化事业部、平台事业部和活动事业部。孵化事业部负责空间的运营管理、团队招募、档案建立、痛点挖掘和企业服务。平台事业部负责搭建资源平台，把平台的资源跟企业去对接交流，同时把这些资源输出给地方政府和孵化器，让他们以购买服务的形式把我们的资源变现。活动事业部既是我们的一个重要的现金流入口，也是我们聚资源的一个渠道。我们通过政府购买服务的形式，承接各种大赛、论坛、峰会、培训、对接交流等活动，实现了第一步的收入。同时每次活动都会有导师参加，每次活动都会有机构参加，这些导师和机构一部分是从平台事业部里调用的，还有一部分是政府部门邀请的，那么这些新的导师和新的机构，就又进入了我们的资源平台。另外，他还是我们服务企业的入口，我们每次举办活动，都会有很多企业参加。那么这些企业就会进入我们的企业池，我们的孵化事业部和平台事业部对就他们提供服务。能够入驻我们空间的，就进入空间服务，不能够入驻空间的，我们进行远程的服务或者虚拟的孵化，这样来扩大我们企业客户的范围。

三个部门相辅相成。平台事业部有资源，那么把他的资源导入到孵化事业部，提升孵化事业部的服务能力，同时又给了活动事业部，让活动事业部去开展各类活动的时候有资源支撑。活动事业部又是一个资源的入口和企业的入口。每个事业部都有自己的营收指标，平台事业部要把资源输出去变现，活动事业部利用活动策划和组织能力去争取去赚钱，孵化事业部要去实现他的服务收入、租金收入、政策收入和投资收入等等，通过这样的规划形成一个小闭环，为我们的市场化运营做好保障。

第二个保障是资源保障。我们建立了四个资源保障体系：创业导师团，科技中介服务联盟，双创媒体联盟，产学研合作联盟。

创业导师团有138名各领域的专家，我们跟38个院所和高校建立了产学研合作关系，跟一批科技中介服务机构建立了服务机构联盟，我们成为他们的客户渠道，我们带着他们一起跟各地方政府去合作，这样我们就形成了一个互利、共赢、互补的这么一个组织，确保我们在政策申报、知识产权、咨询代理等方面都有足够的服务供应链支撑。我们跟23家自媒体、新媒体和传统媒体建立了合作关系，形成双创媒体联盟，从品牌的策划开始，一直到品牌的输出，为企业提供一揽子的服务。

第三个是技术保障。现在都已经进入5G时代了，可是我们很多的众创空间，其实还停留在最原始的纸质文件，用Excel表这类的形式来提供服务支撑。很多服务没有留痕，没有用新的手段去拓展自己的服务空间和服务广度，我们搭建了一个叫“智孵宝”的服务资源共享服务平台，我们把所有的服务资源放在这个平台上展示，但仅仅展示是不够的。我们会把这些资源进行智能匹配，企业可以提自己的需求，然后我们自动去匹配相应的资源跟企业对接，对他的服务区域、服务能力、服务方向和服务价格进行筛选，然后把最优化的资源对接给企业。接着线下也会有一些服务的支撑、服务的跟进。

我们自己开发了一个“政策申报助手”小程序。这个小程序的第一个功能叫智能测评，另外还有政策查询的功能，我们会及时刷新各部门政策信息，企业可以去查询这些政策信息。还有申报通知推送的功能，某个项目要申报了，我们会及时的推送相关通知给企业。

我们还开发了一个“小微企业法务助手”，帮助企业去做合同的草拟、审核、验证以及法律咨询甚至是诉讼代理等。通过这些系统的开发，我们做了大量的与孵化服务相关的软著，包括企业孵化的技术支持管理系统、知识产权的监控分析系统、培训管理系统、导师管理系统、第三方机构的服务管理系统等等，我们自己也具备了技术创新的能力，所以我们的运营机构本身也通过了高新技术企业的认定。

下面说说四个能力的建设。

第一个是强化自己的专业化的服务能力。作为众创空间，我们有什么能力去服务企业？我们怎么能证明我们具备这样的能力？我们是河北省科技厅备案的高新技术企业后备培育机构和技术转移服务机构，是省工信厅备案的中小企业公共服务平台和省知识产权局备案的知识产权服务工作站，在这些方面去不断磨练和打造自己的专业服务能力。

第二个是强化活动组织能力。我们的活动不仅仅是面向我们众创空间内的创业团队和创业企业。我们还要面向各级政府部门，通过去购买服务的形式去组织开展相关的活动。这几年，我们组织各种线下活动260多场，招商推介会20多场，企业讲堂70多场，名师沙龙50多次，高峰论坛20多次，成果推介50多次。通过这些活动，我们聚集了大量的资源、树立了良好的口碑，也形成了自己的品牌优势。

第三个就是企业培育的能力。我们通过资金、技术、人才、市场、管理方面一系列的服务，先后培育科技型中小企业和高新技术企业209家。当然这些企业也不都是在我们的空间内入驻的，也有一部分是外部的一些企业。因为我们要想市场化运营活下去，就一定不能光只围着空间里的这几个企业去转，我们要把自己的服务延展一些。我们协助企业申报知识产权是526件，举办各种培训、沙龙、路演、辅导是105场，协助企业申报各类的政府的扶持项目是113项。

第四个是我们要强化服务输出的能力。我们要把服务的能力向其他区域去延伸，我们立足石家庄高新区，辐射河北省其他的一些区域，那些区域的资源水平相对较低，资源聚集能力相对更弱，我们就把“智孵宝”平台输入到这些区域去，然后把我们的企业培训、企业培育、资源对接、知识产权等服务输出，这样可以确保我们有足够多的客户资源。 

众创空间市场化运营的建议

第一个是我们要强化人才队伍的建设。众创空间靠三两个人是没有办法去实现市场化运营的，因为你的服务能力实在是太有限了。一定要把自己的团队打造起来，要去敢于用优秀的人才，要去想办法招募优秀的人才，要把自己的团队一点一点的带起来，这是核心。我们所有的市场化运营，首先是人的因素，是团队的因素。

第二要强化资源聚集能力。这个能力再怎么去强调也不为过。众创空间之所以挣不了钱，就是因为我们没有服务能力。我们之所以没有服务能力，就是因为我们没有服务资源。我们一定要把更多的优势资源聚集在自己的身边，同时要强化服务集成的能力，要想办法提供一揽子解决方案。

第三要融入区域的创新升级。这一点很重要。一定要跟地方政府的创新发展相契合，你只有融入了区域的创新升级，服务企业才有的放矢，地方政府才会给你更多的支持，区域里其他的服务资源你才能利用起来。

最后一个是强化品牌的塑造能力。你只有具备了品牌影响力，才有可能去横向拓展你的市场，到其他地域才有可能让大家去信任你，让大家去购买你的服务。我们之所以成立双创媒体联盟，除了为企业提供服务之外，也是希望把我们自己的品牌打造出去，推广出去。

通过这一系列的能力组合，我相信对于众创空间的市场化运营，你也会找到一些突破方向。当然更高端的投融资和产业链服务，你要是具备这样的能力，或者你能够对接到这样的资源，肯定会对你的市场化运营有更大的帮助，更好的发展。 （来源：韵网WIIN，本文为李靖秘书长8月12日在创孵直播平台所作的专题分享，内容有所删节）